Увеличение региональных продаж в банке - система администрирования

Продажи – область, во многом зависящая от клиента. Но есть инструменты, позволяющие гарантировать определенные темпы продаж (доход от сети). Основа администрирования базируется на закреплении ответственности за продажи, на компетентности продавцов, их замотивированности, ежедневной активности, а также на контроле работы этих элементов и результативности продавцов. Есть ли в филиале человек, который ежедневно и ежечасно продает продукты банка? Как у него это получается? Для ответа на эти вопросы мы и создаем систему администрирования продаж.
 
 
 
Довольно давно ПРОДАЖИ трансформировались из искусства обаяния клиента в четко структурированную процедуру поиска потенциальных клиентов, коммуникации, стимулирования заключения сделки и послепродажного обслуживания. Четкое выстраивание этой процедуры – основа формирования качественных продаж в разветвленной региональной сети.
 
Мы предлагаем построение системы администрирования продаж, включающей следующие элементы:
  • Типовые форматы точек продаж и типового штатного расписания для нескольких категорий точек продаж (в т.ч. региональные центры, или «хабы»). Для каждого формата точки описывается функционал, линейка продуктов. Штатное расписание предусматривает как матричное управление продажами, так и иерархическое, в зависимости от текущих потребностей банка и сложившейся системы управления. При этом в типовой структуре прописывается зона ответственности ключевых сотрудников региональных команд. У каждой задачи – ответственное лицо.
  • Регламенты администрирования для различных направлений бизнеса: система ключевых показателей, отчеты и регламенты их сбора, информационная среда подготовки решений, механизмы оценки и оперативного стимулирования.
  • Методический материал для текущего, ежедневного управления коммерческой активностью точек продаж – функционал подразделений головной организации банка, ответственных за курирование филиалов, как в части контроля деятельности точек, так и в части обеспечения решения региональных вопросов в «недрах» головной организации.
  • Постановка системы администрирования активности клиентских менеджеров на местах (в филиалах и офисах), в т.ч. с помощью механизмов коллегиального принятия решений.
  • Процедура подбора и интервьюирования персонала на ключевые позиции фронт-офиса.
  • CRM-система с закреплением индивидуальных оперативных планов клиентских менеджеров и отчетами об их активности.
  • Система мотивации, в первую очередь, на основе профессиональных рейтингов (принцип соревновательности) и оперативного премирования по результатам, направленной на увеличение продаж, обеспечение скорейшей окупаемости, выполнение других тактических и стратегических планов.
 
Важнейшей составляющей построения регионального бизнеса современного банка стала организация правильной кредитной процедуры: порядок принятия решений, контроль организации кредитной работы на местах, система лимитов полномочий самостоятельного принятия кредитных рисков и проч.
 
На современном этапе для успешного конкурирования на локальных рынках стало необходимым наличие процедуры гибкого ценообразования, многоуровневого тарифного сборника (базовые, региональные и индивидуальные тарифы). Популярность этого подхода объясняется тем, что он позволяет учитывать региональные особенности конкурентной среды и индивидуальные требования VIP-клиентов, с сохранением единого, централизованного подхода к управлению продуктовым рядом и ценами. Одновременно с внедрением такой системы ценообразования мы обеспечиваем и систему контроля эффективности ценовой политики на местах.
 
Базируясь на нашем опыте работы на региональных рынках, мы оказываем помощь в адаптации продуктового ряда банка к работе с целевыми сегментами на региональных рынках, включая розницу, малый бизнес, корпоративную клиентуру.
Яндекс.Метрика

Статьи